STP란 무엇인가?

마케팅에서 꼽는 가장 중요한 다섯가지 개념에 STP는 절대 빠질 수 없는 요소라 생각합니다.

STP는 각각 Segmentation, Targeting, Positioning를 뜻하며 각각 세분화, 타겟팅, 포지셔닝이라고 많이 불립니다. STP는 기업이 고객을 이해하기 위해 매우 기본적인 프로세스며, 효과적인 마케팅 전략을 수립하기 위해 수행하는 중요한 단계라고 할 수 있습니다. 

STP를 잘 구축해둔다면 기업은 고객을 이해하는 관점에서는 물론이고 고객의 요구를 효과적으로 충족할 수 있습니다. 때문에 마케팅 전략을 개발하는 데 있어 필수로 행하는 것입니다.

세분화, 타겟팅,포지셔닝을 통해 기업은 어떤 분야에 노력을 집중해야 하는지, 경쟁업체와는 어떤 차별화 포인트를 내세우고 고객에게 어필할 수 있는지에 대해 의미 있는 방식으로 계획할 수 있습니다.

STP에 대한 역설은 여기까지 하고, 각 부분을 분석해 보겠습니다.

1. 세분화
   먼저 세분화부터 알아보도록 하겠습니다. 세분화는 기업이 많은 사람들을 그룹으로 나누는 것이라고 볼 수 있습니다. 기업이 구분하는 그룹들은 하나의 시장이라고 생각할 수 있습니다. 단, 기업이 사람들을 그룹화 하는 방식이 랜덤은 아닙니다. 유사하거나 공통점이 많은 사람들을 한 그룹으로 묶고, 그 안에서도 또 유사한 정도에 따라 더 작은 그룹으로 구분할 수도 있습니다.
   그렇다면 어떠한 유사점에 따라 사람들을 그룹화 할까요? 예를 들면 연령대, 성별, 관심사, 취미와 같은 것일 수 있습니다. 이렇게 나눠진 그룹들을 하나의 시장이라고 하겠습니다. 시장을 더 작게 세분화할수록 해당 그룹에서는 유사도가 높게 나타납니다. 그 말은 기업에서 작은 그룹으로 세분화 할 수록 기업은 각 그룹의 다양한 요구 사항과 선호를 더 잘 예측할 수 있게 되고, 사람들이 어떤 행동을 하는지도 더 잘 이해할 수 있습니다. 나아가 각 그룹의 고유한 특성에 부합하는 제품이나 서비스를 만들 수도 있게 됩니다.
   
   예를 들어 보겠습니다. 카페에 들어가서 친구들과 음료는 나눠 마시기 위해 다양한 음료를 주문했다고 생각해 보겠습니다. 일반적으로 카페에서 가장 많이 판매되는 메뉴는 아메리카노 입니다. 그렇다면 모든 사람들이 아메리카노를 마신다는 의미일까요? 많은 사람들이 대표메뉴인 아메리카노를 좋아할 수 있지만 모든 친구들이 같은 종류의 음료를 좋아한다는 이야기는 아닙니다. 저와 같은 사람들은 밀크티나 핫초콜릿 같은 단맛나는 음료를 선호하고, 다른 일부는 우유가 많이 들어간 라떼를 좋아할 수 있습니다. 그리고 해당 음료를 선호하는 그룹에 따라 세분화 할 수 있는 것입니다.  마케팅의 세분화도 이와 비슷한 맥락으로 이해할 수 있습니다.
   
   
2. 타겟팅
   기업이 시장 내에서 서로 다른 그룹으로 세분화 하고 난 그룹을 세그먼트라고 부릅니다. 기업에서 세그먼트를 구분한 후에는 어떤 그룹(세그먼트)에 집중해서 판매할 것인지 선택을 해야합니다. 이것을 바로 타겟팅이라고 합니다.
   기업에서는 세그먼트를 분석해 가장 큰 잠재력이 있다고 생각하거나 그들이 세운 비즈니스 목표에 부합하는 세그먼트를 결정합니다.
   타겟으로 할 세그먼트를 선택하는 것을 다른 말로 목표 시장을 설정했다고 표현하기도 합니다. 시장을 설정한 후 기업은 해당 시장에 맞춤화 해서 마케팅 계획을 설계합니다. 목표하는 고객의 니즈와 원츠에 부합하는 광고 캠페인이나 프로모션 메시지 등을 통해 효과적으로 마케팅 메시지를 어필할 수 있는 것이죠.
   아까 카페의 예시를 이어서 들면, 친구들의 음료 선호도에 따라 더 다른 그룹으로 나누었기 때문에 각 그룹이 가장 좋아하는 음료에 집중할 수 있게 되는 맥락입니다. 집중할만한 소규모 그룹일수록 그들의 니즈와 원츠(혹은 필요와 욕구라고도 할 수 있습니다)를 만족시키는 제품이나 서비스를 만들기 쉬워지리라 예상할 수 있습니다. 
   
   
3. 포지셔닝(Positioning)
   포지셔닝은 기업이 목표 고객에게 제품이나 서비스가 어떻게 인식되기를 원하는지에 관한 것입니다. 쉽게 생각하면 기업이 원하는 기업의 브랜드 이미지 정도로 생각하면 느낌을 상상하실 수 있을 것 같습니다. 특정한 브랜드에 대해 소비자가 마음 속에 가지는 뚜렷한 이미지나 아이덴티티, 즉 회사가 제품이나 이미지에 대해 소비자의 마음에 심는 고유한 인식이나 만드는 것이죠. 
   그러니 기업은 경쟁사보다 더욱더 눈에 띄고 독특하게, 그리고 더 좋게 보이도록 제품을 포지셔닝하기 위해 노력하는 것이 당연한 일일 것입니다. 기업은 광고부터, 브랜딩, 패키팅, 가격을 포함한 모든 마케팅 전술을 통해 그들은 대상 고객에게 끊임없이 어필하며 제품이나 서비스의 장점과 가치를 전달합니다.

여기까지 STP에 대해 알아보았습니다. 
STP를 통해 기업은 고객을 더 잘 이해하고 고객의 요구에 맞는 제품을 만들 수 있으며, 시장에서 제품을 돋보이게 할 수도 있습니다.